Продажа страховых услуг: 10 принципов продаж в страховании

Читать дальше Розничное страхование занимает одну из крупнейших долей на рынке страховых услуг. От того, как быстро здесь будут решаться проблемы, во многом зависит развитие всей отрасли. В году объем премии, собираемой в России по розничным видам страхования, достиг млрд рублей. А ведь еще совсем недавно страховщики о таких объемах и мечтать не могли. И эксперты прогнозируют дальнейшее развитие этого сегмента. Не транспортом единым Среди розничных видов сегодня более всего развито автострахование ОСАГО и автокаско , а также страхование туристов. В этих массовых видах уже сформировалась в целом отлаженная страховая инфраструктура, включающая в себя и сети по продаже страховых полисов, и звенья, занимающиеся урегулированием убытков, и перестраховочные структуры. Зато страховщики дождались наконец ощутимого спроса на добровольное автострахование, что прогнозировалось еще при введении обязательной автогражданки. Автокаско и ОСАГО останутся лидерами в розничном страховании и в обозримом будущем, но участники рынка ожидают уверенного роста хотя не столь значительного и в других розничных видах. Это прежде всего страхование квартир, загородных домов и дач, а также страхование общегражданской ответственности.

Совет 1: Как продавать страховой продукт

Статьи Развитие технологий продаж страховой компании В предыдущих статьях мы отмечали, что система продаж страховой компании включает в себя: Ранее мы рассмотрели вопросы, связанные с построением организационных структур и каналов продаж страховой компании. В настоящей статье мы приступаем к рассмотрению технологий продаж. По нашему мнению, технология продаж — это упорядоченная и последовательная совокупность действий для осуществления продажи.

эффективных способов развития бизнеса и принятия нестандартных решений. Стратегия развития рынка туристических услуг в Сургуте стала темой Впоследствии этот пакет предоставляется агентствам для продажи. рублей страховки, и без того для многих из них является неподъемным.

Виды каналов продаж страховой компании Виды каналов продаж включают в себя многообразные формы, основные из которых показаны на рис. Многообразие форм каналов продаж Соотношение между каналами продаж той или иной страховой компании зависит от многих факторов, важнейшими из которых являются следующие: В зависимости от сочетания указанных выше факторов структура каналов продаж, а также их роль и значение для каждой компании являются своеобразными.

Вместе с тем наблюдаются определенные тенденции развития каналов продаж в разных странах. Так, в странах ЦВЕ основными каналами продаж по продуктам имущественного страхования для населения являются агентские сети и отделения рис. Доля каналов продаж по имущественному страхованию в странах ЦВЕ Однако если мы обратимся к опыту этих же стран в развитии страхования жизни, то увидим, что здесь картина несколько иная.

Подавляющий объем продаж полисов по страхованию жизни в Польше и других странах приходится на агентский канал продаж, о чем свидетельствуют данные диаграммы на рис. Доля каналов продаж по страхованию жизни в Польше Если мы посмотрим структуру каналов продаж в развитых странах Западной Европы, то увидим, что здесь намечаются очень интересные тенденции, основными из которых являются рост доли прямых каналов продаж и профессиональных брокеров.

Так, в Испании доля агентских продаж в общем объеме подписанной премии сократилась за 4 года с 58 до 49 процентов рис. Структура каналов продаж и их доля в Испании Эта тенденция сохраняется и сегодня, о чем свидетельствуют данные по страховому рынку Германии, где доля агентского канала продаж в общем объеме страховых премий за 20 лет существенно снизилась, что отображено на рис. Доля каналов продаж в общем объеме подписанной премии на примере Германии Особо следует остановиться на таком канале продаж, как банки.

В континентальной Европе доля этого канала продаж в страховании жизни весьма высока, о чем свидетельствуют данные диаграммы, показанной на рис. Доля продаж страховых полисов через банки от их общего объема Из приведенных выше диаграмм можно сделать определенные выводы. Во-первых, с ростом уровня развития национальной экономики и финансовой сферы, а также уровня жизни населения доля прямых каналов продаж возрастает, а доля агентских каналов уменьшается.

НЕСТАНДАРТНЫЙ МАРКЕТИНГ В страховАНИИ

Глава2Современное состояние и прогнозы развития онлайн-страхования 2. Сегодня европейский страховой рынок характеризуется двумя основными подходами к продажам продуктов: Интернет — и -продажи страховых услуг приносят страховщикам 80 млрд. Заключение сделки в онлайн — страховании или - страховании, в основном, происходит через интернет или по телефону, но может происходить и через почтовые рассылки, или по факсу.

процесс продаж страховых продуктов;; документы, сопутствующие Принимать решения в стандартных и нестандартных ситуациях и нести за них профессиональных задач, профессионального и личностного развития.

Компания представлена во всех субъектах РФ, ее подразделения находятся во всех городских и сельских муниципальных образованиях. Все агенты и страховые консультанты закреплены за соответствующими обособленными структурными подразделениями компании — агентствами и страховыми отделами, которых в настоящее время насчитывается около 2,5 тысяч. Основная модель агента компании — это участковый универсальный агент.

С агентами работают менеджеры агентской группы МАГи , которых в компании в настоящее время насчитывается более 3 тысяч. Они ведут ежедневное управление деятельностью агентов и осуществляют набор, адаптацию агентов-стажеров и их дальнейшее обучение. А это как раз самый агентский вид. Кроме того, активно продается автокаско через агентскую сеть[9]. Но сегодня активно вовлекается в продажи страхования жизни и всех универсальных агентов.

По итогам года страхование жизни продавали уже более 2 таких агентов, к концу года планируется увеличить этот показатель, как минимум, втрое. Каждый вид страхования, который продается агентом опытный агент продает, как правило, видов страхования , имеет при категоризации свой удельный вес. Рентабельные виды страхования имеют более высокий удельный вес.

Продажи страховых продуктов (стр. 5 )

Может это будет прокат лимузинов , а может и изготовление корпоративных и тематических визиток. Но то, что продажа различных товаров через Интернет на сегодняшний день уверенно набирает обороты, не осмелится оспаривать уже никто. Продажи и покупки через Интернет имеют несколько преимуществ, как для продавцов, так и для покупателей. Продавцы в Интернете могут значительно экономить на издержках, которые физически нельзя ликвидировать при торговле вне сети.

«Динамичное развитие» (), «страховая компания года», «Интернет- проект года Согласование нестандартных условий в договорах КАСКО онлайн в системе в страховой компании, кросс-продажи и др.

По мнению автора, операционный менеджмент есть комплекс системных мероприятий по управлению операционным результатом страховой компании. В данном определении содержатся следующие сущностные моменты. Во-первых, объектом операционного управления является операционный модуль страховой компании, или операционные бизнес-процессы. Как мы уже отмечали ранее, страховая деятельность включает в себя операционную и неоперационную деятельность, что показано на рис.

Операционный результат ОР представляет собой разность от операционных доходов и расходов. Неоперационный результат НОР страховой деятельности включает в себя неоперационные расходы РВД страховой компании персонал, информационно-технологическое, материально-техническое обеспечение и другие за минусом неоперационных доходов.

Финансовый результат ФР страховой компании в этих условиях будет представлять разницу между операционным и неопрерационным результатом. Ранее мы уже отмечали, что в российских условиях, когда сумма инвестиционного дохода не играет определяющей роли в общей структуре прибыли страховой компании, важнейшим источником ее развития является именно операционный результат.

Операционный результат можно определить по формуле: Таким образом, операционный результат страховой компании количественно характеризует страховые операции продажи, андеррайтинг , перестрахование, урегулирование убытков и является той величиной в денежном выражении, которая остается в распоряжении страховой компании для ведения нестраховых операций и осуществления неоперационных расходов. В страховой компании есть различные группы заинтересованных стейкхолдеров, у каждой из которых есть свой финансовый интерес.

страховая премия, полученная от клиента еще не является деньгами компании, так как значительная часть их пойдет на страховые выплаты. страховые выплаты как текущие, так и будущие принадлежат клиентам и по этой причине не принадлежат страховой компании. Компания всего лишь временно ими распоряжается.

Психологические приемы навязывания страховых услуг

Появление новых видов финансовых услуг, методов и технологий предоставления финансовых услуг, каналов их продажи, формирование новой инновационной инфраструктуры является актуальной научной и прикладной проблемой в условиях развития отечественного финансового рынка. По страхованию сформировались преимущественно консервативные взгляды, но его развитие сопровождалось постоянным внедрением инноваций, что привело к появлению широкого ассортимента услуг, технологий их продажи, разнообразия финансовых отношений в сфере страхования.

Инновационная деятельность — деятельность, направленная на использование и коммерциализацию результатов научных исследований и разработок и предопределяет выпуск на рынок новых конкурентоспособных товаров и услуг. Инновационная деятельность страховой компании — это деятельность по поиску новых методов работы на рынке страховых услуг; анализа возможных вариантов вложения временно свободных средств инвестиционного фонда и фонда собственных средств страховых компаний в физические активы, от которых страховая компания получит больше доходов, чем от вложения в финансовые активы.

Инновационность страхового продукта должна проявляться в таких направлениях как:

Евгений Дубенский: «Специфика страхования в том, что мы с Россией параметрах рынка уровень развития прямых продаж на.

Покупка полиса в режиме он-лайн предполагает ознакомление с правилами и условиями страхования, расчет стоимости на он-лайн калькуляторе, заполнение заявление на страхование и выбор способа оплаты: Деньги, , оплата по счету, сформированному на сайте в отделениях банка, наличными в офисе компании или курьеру. Курьерская доставка полисов стоимостью менее 20 дол. На сайте страхового общества"Россия" можно приобрести в режиме он-лайн полис обязательного страхования гражданской ответственности владельцев транспортных средств.

Процедура покупки предусматривает расчет стоимости полиса на он-лайн калькуляторе, заполнение заявления на страхование, заказ доставки полиса. Полис доставляется курьером бесплатно, оплата производится наличными курьеру. В страховом магазине компании"Спасские ворота" представлено 5 страховых продуктов: Процесс покупки полиса состоит из нескольких шагов: Оплата может быть произведена через платежные системы Интернет , Рапида , в отделениях банка по квитанции, сформированной на сайте, наличными в офисе компании.

При стоимости полиса, превышающей 99 долл. США, курьеры доставят документы в административных границах Москвы и примут от Вас оплату. Оплатив стоимость полиса в банке и введя подтверждение оплаты на сайте, Вы можете распечатать с сайта страховое свидетельство договор страхования , которое будет подтверждать Ваше право на страховую защиту и может использоваться вместо страхового полиса. По Вашему желанию страховое свидетельство может быть обменено на страховой полис в любом представительстве"Спасских ворот".

Развитие каналов продаж страховой компании

Инструкция 1 Познакомьтесь с клиентом. Войдите к нему в доверие. Расскажите о страховой компании, ее историю, ее образование и годы работы.

Появляются и нестандартные риски, например, страхование мы больше полугода оценивали потенциальные объемы продаж.

Рынок Рынок должен анализироваться с точки зрения того, насколько он гарантирует, что много потенциальных потребителей будут иметь возможность приобрести товар или услугу. Важно иметь совместимость канала с аналогичными продуктами. Потребители являются достаточно консервативными в своих привычках, и поэтому любые радикальные перемены или отход от принятых норм воспринимаются ими с подозрением. До тех пор, пока не будет обоснованных причин, никакого смысла отказываться от прежнего канала продаж нет.

Например, производитель консервированных продуктов питания не станет в обычных условиях рассматривать продажу своей продукции по заказам через почту, если только компания не станет предлагать уж какой-то особенный продукт или эти консервы не окажутся в составе продуктовой корзины. Затраты на канал продаж Общепризнанно, что чем канал продаж короче, тем он дешевле. Поэтому продажа компанией своей продукции в прямом режиме может обеспечить большой охват рынка, но помимо значительных инвестиций в торговых представителей компании придется понести серьезные затраты также на транспорт и склады.

Однако это в значительной степени компенсируется более высокой маржой прибыли, которая получается за счет устранения посредников в процессе дистрибуции, и тем, что маржа с ними не делится. Помимо этих финансовых критериев короткие каналы обладают преимуществом более оперативного выхода на конечных пользователей, что означает для компании более сильную позицию с точки зрения прогнозирования потребностей этой категории потребителей и их удовлетворения.

Цели продвижения страховых продуктов

Следующая Сущность продаж в страховании, страховой продукт и продукт деятельности аквизитора Значение продаж для реализации стратегической цели страховщика, безусловно, определяющее, вместе с еще двумя другими функциями - андеррайтингом и управлением накладными расходами Особенность сбыта на страховом рынке прежде обусловлена?? Следовательно, продажа в страховании - это процесс поиска, подготовки и заключения договора страхования аквизитором от имени и по поручению страховой компании, в пределах предоставленных лимитов по видам страхования и с страховыми суммами, которые могут быть приняты на страхование, на основании действующего законодательства, разработанных страховщиком правил и типовых договоров страхования полисов.

Есть основания полагать, что этот вид финансовых посредников приобретать значительное развитие в будущейньому.

страхованию развитие сумасшедшими темпами. Своими офисов продаж и обслуживания клиенто возможность решения нестандартных.

Настраиваем компанию Отдел продаж страховой компании Сегодня я хотел бы поговорить о структуре отдела продаж и методах ее модификации на примере работы Центра корпоративного страхования, с учетом применения знаний о психологии людей. На рисунке 1 изображена текущая структура управления центра корпоративного страхования одной крупной компании.

Я не стал рисовать большое количество менеджеров по продажам, т. Надо понимать, что в штатном расписании таких должностей может быть от одного до десяти и более,т. При такой структуре отдела, каждый менеджер заинтересован создать свою базу, в которую необходимо привлекать как можно большее количество клиентов и страховых премий соответственно, но при этом, он не заинтересован делиться своей клиентурой и сведениями со своими коллегами по отделу, т.

При таком положении дел, в коллективе будет создаваться дух соперничества и разобщенности, т.

Влад Завадский «Эффективное управление продажами»